無論是什么樣的企業，對客戶的態度、理念和定位都應該是一樣的。企業對顧客和產品的態度決定了產品的價值和高度。”通過這次學習，我深深地感受到了“市場和產品是壓倒性的工作”的重要性，這是集團及其子公司實際發展的最迫切需要，也是我們當前生產經營工作的第一要務唐山鋼鐵股份有限公司總經理田欣在學習體會中寫道。
為了保證車間的預期效果，西門子管理學院做了專門的準備工作。經過一個多月的數據收集、研究和分析，公司制定了一套研究方案，以滿足集團的個性化需求。通過學習，普遍認為本次培訓進一步拓寬了思路，為全面推進以重點客戶營銷為核心的營銷模式轉變找到了借鑒和鞏固了共識。
通過培訓和學習，進一步增強了緊迫感。”河鋼邯鄲鋼鐵有限公司總經理徐斌在學習中思考：“質量文化還沒有脫離成本文化，營銷技術人才隊伍建設還需要進一步加強。”。
“多年來，舞鋼的直銷方式一直被一些人認為是好的。與這次針對重點客戶的營銷培訓相比，我們發現它在形式上仍然相似，但在精神上有所不同。”舞鋼黨委書記李炳軍表示，這次培訓必將引領和帶動各分公司朝著正確的方向突破鋼鐵寒冬，在激烈的市場競爭中保持活力和競爭力。
“客戶是企業的核心資源，以關鍵客戶營銷為核心的營銷改革和制度創新勢在必行。”這是研討會學員達成的共識。一些學生坦言，他們在過去所學的營銷轉型仍然是零散的信息。這一次，他們通過學習對重點客戶營銷有了更全面、系統和深入的了解。”對舞陽鋼鐵集團戰略的更多認識和對集團未來的更多信心“已成為所有人的共同愿望。
建立新的客戶關系，重點轉移到下半年的鋼鐵工藝
集團指出，未來集團與所有下游客戶的合作將不再是簡單的商品交易關系，而是站在行業發展高度，為客戶提供全生命周期解決方案的新型客戶關系。”企業與客戶的成功對接，不在于設備和產品有多好，而在于他們最需要什么。”這引起了學生們的深思。
多年來，我們習慣于把更多的精力放在上半年的鋼鐵生產上，即更加注重成本和費用的控制，而對下半年的鋼鐵生產過程關注太少：產品結構、產品檔次、盈利能力、客戶結構等關于生產了多少產品，創造了多少效益，但我們更應該關注客戶的需求和發展，從而贏得人們的心和用戶。”宣鋼副總經理孫鳳江說。
“目前，我們正處于戰略機遇期。未來不變的是日益激烈的市場競爭格局。可以改變的是我們自己應對這一新常態的手段、思維觀念和市場化模式。”該小組對行業形勢的判斷再次引起了學生們的思考。”要把營銷工作的重心從適應客戶需求轉向了解客戶技術，解決客戶的實際生產問題，協助客戶實現市場銷售，從單一的材料供應商轉向材料技術服務商。”海絲特總經理于根茂說。
大客戶營銷的實質是企業對目標市場的細分，以及相應的關鍵銷售資源的配置。講習班的學員把自己的工作結合起來進行比較。”客戶需要開發和維護。在了解了西門子的主要客戶實踐之后，我們需要開發一種定制的方法來適應特定的客戶，以確保客戶結構會發生變化
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